集采全方位來(lái)襲 藥企這樣生存

01 未來(lái)集采：全方位、無(wú)死角

吹風(fēng)上醫(yī)保局副局長(zhǎng)陳金甫的講話所給出的信息量是十分巨大的，給未來(lái)的國(guó)家+省際聯(lián)盟的帶量采購(gòu)模式定了基調(diào)，給未來(lái)全方位、無(wú)死角的集采模式做了提醒，也為帶量采購(gòu)未來(lái)的規(guī)則及落地政策優(yōu)化做了些許梳理。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在理解帶量采購(gòu)的趨勢(shì)之后，便應(yīng)該努力去做這場(chǎng)改革浪潮中的弄潮者，走在所有改革的前端。而對(duì)于帶量采購(gòu)而言，厘清帶量采購(gòu)背后的整體量?jī)r(jià)關(guān)系，往往是贏得這場(chǎng)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。

然而量?jī)r(jià)關(guān)系遠(yuǎn)不止表面上約定采購(gòu)量對(duì)應(yīng)中標(biāo)價(jià)格這樣簡(jiǎn)單，總量的變化、余量競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)會(huì)和障礙等等，都應(yīng)該是企業(yè)考慮量?jī)r(jià)關(guān)系所必須深刻理解的重要因素。

02 集采之外的余量空間探索

今天，筆者就這些情況簡(jiǎn)單做個(gè)分類，試圖理解帶量采購(gòu)在市場(chǎng)和政策邊界的一些運(yùn)作邏輯。

我們先代入一個(gè)數(shù)學(xué)模型進(jìn)行賦值，假設(shè)某個(gè)有多家企業(yè)生產(chǎn)的品種A被納入了帶量采購(gòu)，整個(gè)品種在帶量采購(gòu)前的整體銷量為X，在帶量采購(gòu)后的整體銷量為x，中選后的約定采購(gòu)量為a，帶量采購(gòu)后的整體余量市場(chǎng)為y(y=x-a)，帶量采購(gòu)中選藥品在余量市場(chǎng)的使用比例為k。

那么，我們可以簡(jiǎn)單地得出如下公式：

中選藥品獲得的實(shí)際采購(gòu)量=a+y*k

非中選藥品獲得的實(shí)際采購(gòu)量=y*（1-k）

基于現(xiàn)在的執(zhí)行情況，在帶量采購(gòu)之后，a值基本是一個(gè)固定量。那么，余量（y）和中選藥品在余量市場(chǎng)的使用比例（k）則必然是帶量采購(gòu)之后最大的兩個(gè)可變量。

之所以稱之為變量，是因?yàn)檫@兩個(gè)數(shù)值在開(kāi)標(biāo)之前往往是不能確定的，往往需要在執(zhí)行后，如同開(kāi)盲盒一般執(zhí)行結(jié)果。

但如同《相對(duì)論》所言：在宏觀低速的世界中，如果掌握了所有信息，就可以清晰的預(yù)測(cè)未來(lái)的任何一件事情。

隨著帶量采購(gòu)的不斷執(zhí)行與優(yōu)化，一些邏輯開(kāi)始逐漸變得有跡可循，這些本身難以捉摸的市場(chǎng)變量，在某些情況下，也有了一定程度的可分析性：

由y=x-a我們可知，余量市場(chǎng)的增長(zhǎng)基本等同于該產(chǎn)品總體市場(chǎng)的增長(zhǎng)，對(duì)此，我們可以依據(jù)總量的市場(chǎng)變化情況，作出如下分類：

在這3種情況之中，第二種情況是政策制定者所預(yù)設(shè)的模型，過(guò)于靠左或者靠右所產(chǎn)生的問(wèn)題也都不是政策調(diào)控所希望看到的。當(dāng)集采后通用名銷售數(shù)量嚴(yán)重下滑的時(shí)候，不僅可能產(chǎn)生無(wú)法完成約定量的情況，也有可能導(dǎo)致未中選企業(yè)直接放棄生產(chǎn)，進(jìn)而引發(fā)未來(lái)的壟斷和短缺風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)集采后通用名銷售數(shù)量急速增長(zhǎng)的時(shí)候，集采政策本身也就失去了約束效力。

隨著國(guó)采的深入發(fā)展，國(guó)采中選后，還能拿出較好的市場(chǎng)空間招商的產(chǎn)品也已然稀松平常，更有甚者，在開(kāi)標(biāo)之前就公然宣布產(chǎn)品即將中選，并開(kāi)啟招商工作。

究其原因，一定程度上是因?yàn)閷?duì)于這些本身就處于增長(zhǎng)階段的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在約定采購(gòu)量之外，仍然有著極具吸引力的自由市場(chǎng)。而現(xiàn)階段政府所出臺(tái)的一系列帶量采購(gòu)落地的配套政策，更多的是為了優(yōu)先保障約定采購(gòu)量的完成，而面對(duì)更為寬闊的余量市場(chǎng)，中選產(chǎn)品也需要通過(guò)市場(chǎng)推廣來(lái)抬高自身份額。

03 醫(yī)院的彈性采購(gòu)權(quán)限

在剛過(guò)去的吹風(fēng)會(huì)上，我們并沒(méi)有在落地政策這里聽(tīng)到過(guò)多個(gè)新式的變化：

醫(yī)保依然強(qiáng)調(diào)持續(xù)推進(jìn)集采中選藥品和高值醫(yī)用耗材的優(yōu)先合理使用，在以往的政策基礎(chǔ)上，加強(qiáng)平臺(tái)規(guī)范化建設(shè)（技術(shù)層面監(jiān)管），強(qiáng)調(diào)結(jié)余留用政策（激勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用中選藥品）。而衛(wèi)生系統(tǒng)在公立醫(yī)院績(jī)效考核的指標(biāo)中，設(shè)立了國(guó)家集采中標(biāo)藥品使用比例的考核指標(biāo)。

但我們站在醫(yī)院的角度來(lái)考慮問(wèn)題時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情又有了一些變化：

問(wèn)題1：假設(shè)某醫(yī)療機(jī)構(gòu)沒(méi)有對(duì)藥品A進(jìn)行報(bào)量，但在集采之后，由于臨床發(fā)展又需要使用藥品A，那么在現(xiàn)有政策下，是否堅(jiān)定地優(yōu)先采購(gòu)集采中選藥品？

問(wèn)題2：假設(shè)A藥品在院內(nèi)已經(jīng)有了M、N這兩個(gè)廠牌，且集采后上述兩個(gè)廠牌均未中選，那么在集采之后，為了保持一品雙規(guī)，醫(yī)院應(yīng)該選擇踢掉M還是N？

問(wèn)題3：假設(shè)A藥品集采后，有多家企業(yè)中選，由于A藥品臨床需求增加且醫(yī)院報(bào)量比例偏低的原因，醫(yī)院3個(gè)月即完成了全年的協(xié)議采購(gòu)量，那么在完成約定采購(gòu)量后，醫(yī)院又應(yīng)該優(yōu)先使用哪個(gè)中選企業(yè)藥品？

上述的這些問(wèn)題，都沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)答案。因?yàn)槎际菍儆谡吆褪袌?chǎng)的邊界問(wèn)題。

對(duì)于問(wèn)題1，政策是有要求優(yōu)先配備中選藥品，但是怎么來(lái)考慮優(yōu)先，是醫(yī)院的問(wèn)題；

對(duì)于問(wèn)題2，政策要求報(bào)量后的集采中選產(chǎn)品需要完成約定采購(gòu)量，并需要滿足一品雙規(guī)，但醫(yī)院為了保證一品雙規(guī)，踢掉M或者N是醫(yī)院的自由，當(dāng)然醫(yī)院也可以做到兩者不得罪，全踢掉，再通過(guò)藥事會(huì)等渠道進(jìn)一個(gè)回來(lái)；

對(duì)于問(wèn)題3，在存在多家企業(yè)中選的情況下，在完成約定采購(gòu)量之后，部分省份可能會(huì)根據(jù)價(jià)格、質(zhì)量層次、A、B類等方法區(qū)分優(yōu)先使用的中選產(chǎn)品，但除了強(qiáng)制執(zhí)行的政策之外，醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用的基本都是推廣政策更合理的那個(gè)。

也正是如此，在政策和推廣的雙重作用下，我們?cè)诟鞯乜吹搅宋寤ò碎T的醫(yī)院理解，即便是在同一個(gè)省份，有些醫(yī)院幾乎是完完全全的一刀切，完全不給非中選產(chǎn)品任何機(jī)會(huì)，而有些醫(yī)院則是在中選產(chǎn)品完成約定采購(gòu)量之后，全部改為非中選產(chǎn)品，導(dǎo)致非中選產(chǎn)品使用量遠(yuǎn)大于中選產(chǎn)品。

04 藥企集采下生存的策略探索

k值可能等于100，也可能無(wú)限接近于0，這并不是政策制定者所考慮的范疇，但卻是市場(chǎng)上真實(shí)發(fā)生的結(jié)果。

換而言之，醫(yī)藥市場(chǎng)的核心仍然是屬于企業(yè)和患者雙方的供需關(guān)系，而目前的所有政策均都還屬于調(diào)控類政策的范疇，并沒(méi)有絕對(duì)強(qiáng)制抬高中選產(chǎn)品在余量市場(chǎng)比例（k值）的配套政策，有的只是激勵(lì)政策（如結(jié)余留用）和相關(guān)政策（如績(jī)效考核）。

對(duì)于這些調(diào)控政策本身，應(yīng)該作為企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的工具，幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)和基層醫(yī)保單位進(jìn)行合理解讀。

對(duì)于市場(chǎng)而言，價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷仍然是營(yíng)銷原則的核心要素，企業(yè)在陷入招采的囚徒困境之后，首先還是應(yīng)該從產(chǎn)品的藥理特性和流行病學(xué)入手，推斷出未來(lái)幾年該通用名劑型的增長(zhǎng)情況，進(jìn)而判斷其真實(shí)余量市場(chǎng)的數(shù)值，再根據(jù)現(xiàn)有的余量政策，得出中選產(chǎn)品在渠道、促銷上所獲得的政策優(yōu)勢(shì)。

兩者結(jié)合，得出落選后，在余量市場(chǎng)的銷售策略，以及降價(jià)中選后，在市場(chǎng)的銷售策略。并從兩個(gè)銷售策略中選擇最優(yōu)者，作為帶量采購(gòu)后，最優(yōu)的市場(chǎng)量?jī)r(jià)關(guān)系。

料峭春風(fēng)吹酒醒，微冷，山頭斜照卻相迎。