IVD企業(yè)發(fā)展路徑大解析

體外診斷是醫(yī)療器械中占比最大的細(xì)分，2016年全球體外診斷市場容量大約614億美金，2013-2018年全球增速4%。中國作為新興市場的代表，增長遠(yuǎn)超國際平均水平，根據(jù)對(duì)94家企業(yè)的調(diào)研，2016年中國體外診斷行業(yè)市場容量超過580億（制造業(yè)），行業(yè)增長為16%。國產(chǎn)占比約為40%。隨著行業(yè)的發(fā)展，不同公司選擇不同的發(fā)展路徑，企業(yè)發(fā)展的分水嶺逐漸呈現(xiàn)，行業(yè)的集中度也在不斷提升。

體外診斷上市公司分為三類模式，發(fā)展路徑及特點(diǎn)各有不同。根據(jù)不同公司的盈利模式，分為制造業(yè)、第三方醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室和集采供應(yīng)商，不同模式的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)各有不同。

一、制造企業(yè)：行業(yè)洗牌，導(dǎo)致企業(yè)分化加速

體外診斷行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域多，各細(xì)分特點(diǎn)不一致，然而由于整體毛利水平高，進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致在2009-2014年快速發(fā)展和野蠻生長，部分子行業(yè)進(jìn)入紅海深水區(qū)，比如生化試劑，然而2014年后，行業(yè)監(jiān)管迅速收緊，行業(yè)出現(xiàn)分水嶺。醫(yī)療產(chǎn)品，由早期的無差異價(jià)格競爭，逐漸走向產(chǎn)品和研發(fā)驅(qū)動(dòng)的品牌競爭，優(yōu)幣逐劣幣，必是未來的主流價(jià)值觀。長久以來堅(jiān)守質(zhì)量為核心、研發(fā)為生命的企業(yè)將在這輪洗牌中得以穿越風(fēng)雨，涅槃重生。

1.為有源頭活水來，研發(fā)是制造企業(yè)的生命線。以產(chǎn)品為核心的公司，研發(fā)實(shí)力和投入是未來不斷增長的源頭。單產(chǎn)品長久保持高增長，理論上是難以實(shí)現(xiàn)的，尤其對(duì)于體外診斷分支較多的行業(yè)，因此新產(chǎn)品的注入是為未來保持增長的必要因素。而非資本化的研發(fā)，更加彰顯了企業(yè)的發(fā)展自信和優(yōu)秀的現(xiàn)金流狀況。

2.模仿、復(fù)制的時(shí)代紅利已經(jīng)過去，后來者必須以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力。隨著體外診斷公司登陸資本市場的節(jié)奏加快，率先登錄資本市場的企業(yè)，將搶占資本先機(jī)。曾經(jīng)復(fù)制模仿的企業(yè)在登錄資本市場后，融資能力有了質(zhì)的飛躍，通過研發(fā)和企業(yè)內(nèi)部管理建設(shè)，走向正規(guī)軍。復(fù)制、模仿的時(shí)代一去不復(fù)返，新進(jìn)入者必須以技術(shù)創(chuàng)新和差異性來爭取一席之地。

3.上市企業(yè)之間的合并與被合并，未來不遙遠(yuǎn)。隨著競爭地位和格局不斷分化，部分企業(yè)并不能快速適應(yīng)市場的變化而逐漸丟失領(lǐng)地，甚至持續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長。如同歐美發(fā)達(dá)國家，未來必將進(jìn)行上市企業(yè)間的整合，行業(yè)集中度持續(xù)提升。

二、獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室：由單一實(shí)驗(yàn)室變?yōu)閰^(qū)域合作模式，鹿死誰手尚不明朗

獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室起源于上世紀(jì)二十年代的美國，發(fā)展至今有近100年的歷史。其核心商業(yè)模式是降本增效，以規(guī)模效應(yīng)，提供醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)服務(wù)。借助于美國商業(yè)保險(xiǎn)的推動(dòng)，美國第三方實(shí)驗(yàn)室快速發(fā)展。美國醫(yī)療體系特點(diǎn)與中國不同，集中的大型醫(yī)院較少，79%為私立醫(yī)院，規(guī)模相對(duì)較小，因此高效率低成本的第三方診斷實(shí)驗(yàn)室需求量巨大。同時(shí)美國的醫(yī)生執(zhí)業(yè)自由，相當(dāng)一部分醫(yī)生有自己的私人診所，私人診所是沒有財(cái)力支持自設(shè)檢驗(yàn)科，同時(shí)日標(biāo)本量較少，單個(gè)標(biāo)本成本高居不下，因此樣本檢測(cè)基本都需要外送服務(wù)。ICL可以集中測(cè)試，達(dá)到規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)盈利，同時(shí)美國政府和商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)可以覆蓋第三方診斷費(fèi)用，更進(jìn)一步推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。

近年來，國家大力扶持第三方服務(wù)中心，如第三方醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室、第三方影像等服務(wù)中心，鼓勵(lì)社會(huì)資本流入，共建實(shí)驗(yàn)室。然而整個(gè)行業(yè)的模式仍然處于摸索狀態(tài)，主要可分為區(qū)域檢驗(yàn)中心和點(diǎn)狀的大型檢驗(yàn)中心，兩種模式在激烈交錯(cuò)中競爭。行業(yè)在迅速增長的過程中，呈現(xiàn)一些特點(diǎn)和趨勢(shì)：

1.政府介入獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，行業(yè)呈非市場化狀態(tài)。

2.檢驗(yàn)互認(rèn)的需求提升，非門急診檢測(cè)數(shù)量下降，尤其是高端項(xiàng)目的檢測(cè)。由于非門急診項(xiàng)目對(duì)時(shí)效性要求不高，其檢測(cè)價(jià)格又相對(duì)較高，互認(rèn)的需求在現(xiàn)階段主要針對(duì)該類項(xiàng)目。隨著檢驗(yàn)結(jié)果互認(rèn)政策的推進(jìn)，高端項(xiàng)目整體檢測(cè)量會(huì)下降。

3.國產(chǎn)設(shè)備的崛起，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)自測(cè)能力具備了提升的硬件條件。由于中國與美國的醫(yī)院結(jié)構(gòu)、商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展階段、居住模式有較大的差異，第三方實(shí)驗(yàn)室的發(fā)展會(huì)走出一條有中國特點(diǎn)的路徑。行業(yè)會(huì)在短期內(nèi)保持較高的增長速度，行業(yè)龍頭會(huì)持續(xù)享受行業(yè)增長紅利。

三、集采打包供應(yīng)商，行業(yè)銷售模式的顛覆者

在2009-2012年，行業(yè)整體的銷售模式以傳統(tǒng)的銷售為主，廠家以單產(chǎn)品的銷售為主，逐步進(jìn)入檢驗(yàn)科，儀器和試劑均是通過代理商進(jìn)行分銷或者部分通過廠家直銷，隨著項(xiàng)目和產(chǎn)品的逐步增多，廠家的銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喈a(chǎn)品銷售。廠家的產(chǎn)品也由早期的生化、血球、膠體金等等產(chǎn)品線逐步擴(kuò)展到全產(chǎn)品線的布局，檢測(cè)項(xiàng)目也由早期的基礎(chǔ)項(xiàng)目逐步擴(kuò)展到高端項(xiàng)目。

2012-2015年，行業(yè)逐漸轉(zhuǎn)為小投放模式，即通過儀器免費(fèi)或者少量首付的方式，代理商通過墊資、租賃等模式，賺取耗材的利潤。

2014-2017年，行業(yè)銷售模式發(fā)生了巨大的變化。集采打包模式以摧枯拉朽的速度在發(fā)展。隨著體外診斷行業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目和種類的逐漸增多，體外診斷耗材的管理成本在不斷上升，在降本增效的大背景下，醫(yī)院慢慢退出產(chǎn)品的庫存、物流、采購等管理環(huán)節(jié)，交由專業(yè)的服務(wù)商來完成。行業(yè)逐步出現(xiàn)了一種新的營銷模式：集采服務(wù)。檢驗(yàn)科的建設(shè)、采購、售后、增值服務(wù)都交由廠家來外包完成，檢驗(yàn)科達(dá)到降低成本，提升效率的目的。該趨勢(shì)通過我們實(shí)地調(diào)研醫(yī)院和代理商，統(tǒng)一認(rèn)為打包趨勢(shì)是未來的銷售模式。部分廠家在2015-2016年開始大力并購渠道，最終目的是為了搶奪客戶資源，集采協(xié)議通常存續(xù)期是5-8年，在這段時(shí)間內(nèi)，客戶資源被獨(dú)家或者少數(shù)幾家企業(yè)鎖定。進(jìn)口品牌應(yīng)對(duì)銷售模式轉(zhuǎn)變也相應(yīng)調(diào)整了常規(guī)銷售策略，專門給予打包企業(yè)獨(dú)有的銷售政策，凌駕于代理商之外，價(jià)格更有競爭力而不限制區(qū)域。2016年全國共有醫(yī)院超過20000家，整體檢驗(yàn)科托管打包估算超過1000家，目前打包醫(yī)院數(shù)量占比約為5%，市場依然有打包空間。

行業(yè)模式發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，敏銳的企業(yè)都意識(shí)到巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)，然而集采模式也具有一定的門檻。我們認(rèn)為滿足如下三個(gè)條件的企業(yè)進(jìn)入門檻較低：

1.資金雄厚，以上市公司為佳。打包醫(yī)院在早期階段，由于從傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)為醫(yī)院直銷模式，資金賬期會(huì)拉長，對(duì)現(xiàn)金流的要求比較高，因此持續(xù)的現(xiàn)金是維持集采模式的重要因素。

2.起家多品牌代理，具有高效服務(wù)基因的公司。體外診斷儀器型號(hào)繁多，儀器進(jìn)入醫(yī)院后需要進(jìn)行很多復(fù)雜的安裝和維護(hù)過程。首先對(duì)環(huán)境進(jìn)行勘察，場地，水電，信息系統(tǒng)準(zhǔn)備。然后用服裝機(jī)，操作培訓(xùn)，裝機(jī)測(cè)試驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。后來臨床應(yīng)用上項(xiàng)目，參數(shù)，質(zhì)控，平時(shí)問題解決。最后是裝機(jī)后用服走訪，維護(hù)等等，因此對(duì)于服務(wù)的依賴要高于藥品。做過多品牌代理的廠家，已經(jīng)有多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)和管理門檻對(duì)于其他進(jìn)入者來說相對(duì)較高。

3.代理或者自產(chǎn)產(chǎn)品種類繁多。產(chǎn)品單一或者種類少，在集采打包模式中競爭力相對(duì)較弱，客戶的需求和成本兼顧，需要對(duì)產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識(shí)，只有產(chǎn)品豐富，才能根據(jù)客戶的需求和實(shí)際情況進(jìn)行方案優(yōu)化設(shè)計(jì)。既能守住客戶資源又能通過有效的管理而進(jìn)行盈利。

集采供應(yīng)商通過服務(wù)加強(qiáng)與檢驗(yàn)科的粘性，代理的作用逐漸淡化，行業(yè)銷售模式市場化，以產(chǎn)品和服務(wù)來取勝。而對(duì)于醫(yī)院而言，在經(jīng)過短暫的過渡期后，成本降低、效率提升是必然結(jié)果。而對(duì)于病人而言，試劑耗材的規(guī)范化管理，檢測(cè)和診斷的風(fēng)險(xiǎn)也在逐步降低，整個(gè)行業(yè)趨向更加透明和規(guī)范的模式。