進(jìn)貨招標(biāo)采購，這家藥店為什么這么牛！

3月13日，貴州一樹舒普瑪集團(tuán)首輪商品采購招標(biāo)發(fā)布會成功舉行。此次一樹舒普瑪集團(tuán)攜手9家子公司單位對暢銷的復(fù)方板藍(lán)根顆粒、板藍(lán)根顆粒、奧美拉唑腸溶膠囊、小兒氨酚黃那敏顆粒4個(gè)品種進(jìn)行招標(biāo)，每個(gè)品種最終中標(biāo)廠家僅為4家。

據(jù)悉，3月22日，一樹舒普瑪集團(tuán)將開啟第二輪其他商品采購招標(biāo)發(fā)布會。

跟談判說再見

自去年底一樹舒普瑪完成了省內(nèi)9家龍頭藥品零售連鎖企業(yè)的并購整合后，集團(tuán)目前銷售額超過22億元，藥店數(shù)量達(dá)到856家，已占據(jù)貴州主要藥品零售市場，為集合集團(tuán)企業(yè)的優(yōu)勢資源，加快各分子公司業(yè)務(wù)整合步伐、改善松散供應(yīng)關(guān)系，優(yōu)化廠商和供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，集團(tuán)將傳統(tǒng)的采購“談判方式”進(jìn)行了改革，用招標(biāo)方式逐步進(jìn)行替換。

2017年3月初，一樹舒普瑪集團(tuán)組建了“商品委員會”，全權(quán)負(fù)責(zé)集團(tuán)及下屬各子公司的商品梳理和整合，從各品類的重點(diǎn)單品入手，通過商品競標(biāo)、集團(tuán)統(tǒng)談分采、帶量采購等方式，優(yōu)化廠商及供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，計(jì)劃對原有的供應(yīng)渠道進(jìn)行精簡和優(yōu)化，計(jì)劃大幅減少廠商及商品數(shù)量，提升中標(biāo)商品市場鋪貨率和占有率，實(shí)現(xiàn)中標(biāo)商品銷量高速增長，打造雙贏局面。

由于供應(yīng)商競爭激烈，淘汰廠商較多，為提高競標(biāo)效率，商品委員會對參加競標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格審查，先考慮獨(dú)家、廠家直供、市場管控力強(qiáng)、投標(biāo)價(jià)格優(yōu)于現(xiàn)有供貨政策的廠家，并規(guī)定參與競標(biāo)的廠商提交的本次競標(biāo)報(bào)價(jià)不高于目前一樹舒普瑪集團(tuán)下游供貨價(jià)且不高于貴州省內(nèi)最低供貨價(jià)，否則將被首輪淘汰，不進(jìn)行“評標(biāo)”。

對于未參與競標(biāo)或超過約定投標(biāo)時(shí)間未投標(biāo)的原供應(yīng)廠商視為主動放棄雙方合作權(quán)力，開標(biāo)后集團(tuán)所有分店立即啟動未中標(biāo)商品退貨清算退貨工作。同時(shí)，由商品部牽頭，落實(shí)招標(biāo)和重點(diǎn)品種的完成情況，杜絕未中標(biāo)的同類產(chǎn)品進(jìn)入一樹系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)全集團(tuán)分子公司力保中標(biāo)品種迅速上量承諾，確保一樹舒普瑪商品的競爭力，有空間讓利于民。

對于此次招標(biāo)采購，我們迅速聽到了褒獎之聲——“從此次的采購模式的改變可以看出，一樹采購模式變革又走在行業(yè)的前頭。在零售行業(yè)類使用醫(yī)院的招標(biāo)模式一樹是先例，不難看出一樹對未來合作的產(chǎn)品和供應(yīng)商的優(yōu)化作出了巨大的工作。”

與此同時(shí)，這位業(yè)內(nèi)人士還給出了生成結(jié)論的兩點(diǎn)論據(jù)：

1.梳理連鎖同類產(chǎn)品，篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，使產(chǎn)品價(jià)格更加透明化、公開化，產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量更具保障性。從目前連鎖的門店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，一個(gè)普藥品種在連鎖有多個(gè)廠家同時(shí)上柜，規(guī)格、劑型，導(dǎo)致和多同類產(chǎn)品積壓在門店，產(chǎn)品中標(biāo)后的合作連鎖便會對產(chǎn)品進(jìn)行的長期規(guī)劃和引導(dǎo)，形成聚焦。

2.節(jié)約采購成本。據(jù)內(nèi)部消息，貴州一樹舒普瑪集團(tuán)自引進(jìn)新采購團(tuán)隊(duì)后，在方正董事的帶領(lǐng)下，至2月1日前節(jié)約采購成本1000多萬，為集團(tuán)引進(jìn)獨(dú)家供應(yīng)品種多個(gè)（臨床品種1月份毛利增加4個(gè)點(diǎn)），大大提升了貴州一樹舒普瑪集團(tuán)采購實(shí)力。

是個(gè)體行為，還是行業(yè)運(yùn)動？

從談判到招標(biāo)，貴州一樹可謂開了行業(yè)先河，如果將這一藥品采購方式在行業(yè)內(nèi)推而廣之，那無疑會引發(fā)一場強(qiáng)震。只是，習(xí)慣了在潛規(guī)則下“掘金”的行業(yè)，是否有動力或者有魄力向經(jīng)年積累而逐漸成型的供應(yīng)鏈體系斬下頗有風(fēng)險(xiǎn)的一刀呢？

閉上眼睛，粗略回顧藥店行業(yè)的發(fā)展軌跡，其中一條重要主線正是工商博弈狀態(tài)的拉鋸式變化——從產(chǎn)品為王，到終端為王，再到所謂戰(zhàn)略合作（共贏），工商之間的話語權(quán)此消彼長，由是成就了今天的局面。

對于今天的藥店來講，面臨的巨大困惑不是創(chuàng)業(yè)初始的產(chǎn)品匱乏而是產(chǎn)品過剩，同質(zhì)化產(chǎn)品數(shù)量動輒數(shù)十上百種，帶來的自然是終端攔截（傷客）以及價(jià)格競爭（損利）。那因何“明知故犯”，道理自然簡單，可積腋成裘的營業(yè)外收入實(shí)是讓人不舍！

在短期利益與長期利益的抉擇中，多數(shù)企業(yè)選擇了安于現(xiàn)狀，向現(xiàn)實(shí)妥協(xié)，不得不說，這是行業(yè)發(fā)展的絆腳石。我們迫切希望行業(yè)能夠出現(xiàn)一些先行者甚或是先驅(qū)，以一己之力鞭策行業(yè)共同進(jìn)步。

所幸，我們看到了進(jìn)行顛覆式創(chuàng)新的貴州一樹們。也許，今天，斬?cái)鄠鹘y(tǒng)利益鏈的“招標(biāo)”模式還僅是星星之火，但在不可預(yù)知的明天，卻可能呈現(xiàn)燎原之勢而生成行業(yè)新常態(tài)。

行業(yè)近年發(fā)生的顯性變化是并購整合的高頻發(fā)生以及并購整合后規(guī)模企業(yè)的快速誕生，這樣的趨勢仍會延續(xù)，及至出現(xiàn)幾家處于行業(yè)制高點(diǎn)的企業(yè)才會暫時(shí)告一段落。在向這一階段性終點(diǎn)沖刺的過程中，資本與模式同是第一要素，誰能強(qiáng)人一籌便能快人一步。

事實(shí)上，在行業(yè)走向集中化的進(jìn)程中，以粗放向精細(xì)轉(zhuǎn)化的創(chuàng)新舉措必然會不斷涌現(xiàn)，從而使這一進(jìn)程不斷縮短。僅在商品維度，做減法已經(jīng)成為行業(yè)共識，但是否有“欲先此功，必先自宮”的膽量，是否有破而后立的勇氣，才是決定企業(yè)最終位次的關(guān)鍵性因素。

最后，不得不提及，當(dāng)行業(yè)走近（走進(jìn)）新格局后，所引發(fā)的必然是生態(tài)鏈條上的連鎖反應(yīng)——假設(shè)“招標(biāo)”采購方式成為行業(yè)共同選擇，那么，處于供應(yīng)鏈條上游的企業(yè)將被倒逼改變終端策略，也許，“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”會是明智的選擇。對上游企業(yè)來講，面對呼應(yīng)趨勢的行業(yè)變化，莫要進(jìn)行無謂的阻止，相反要主動擁抱，提前因應(yīng)變化設(shè)定全新的工商合作模型，遠(yuǎn)比杞人憂天或是怨天尤人更有意義。